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インタビュー・レポート

依頼者の方との信頼関係の構築が、安定した事務所経営につながっていく 〜「感謝の声」を活用したWeb集客で選ばれる弁護士に〜

インタビュー

2020年07月10日



今回は、福岡県北九州市小倉北区で開業されている平井章悟先生(平井・柏﨑法律事務所)に、弁護士登録をしてから現在に至るまでの歩みや仕事術について、お伺いしました。

平井先生は、債務整理の案件を中心に様々な事件を解決に導いてこられました。相談者の方や依頼者の方に安心感を持っていただくためのコミュニケーションのコツや、安定的に事務所経営を続けていくために心がけていらっしゃることについて、お話しいただきました(インタビュー日:2020年5月28日)。


 
記事のハイライト

・依頼者の悩みに寄り添い、信頼関係を築くための心遣い
・「感謝の声」や写真をホームページに掲載し、安心感を持っていただく
事務所経営において心がけている3つのこと
今後は注力分野をより拡充していきたい

依頼者の悩みに寄り添い、信頼関係を築くための心遣い


ー 
 はじめに、平井先生が弁護士を目指された理由やきっかけを伺えますでしょうか。


通っていた高校が、商業高校が前身となっている学校だったので、授業で自営業の方の話を聞く機会が多くあり、その頃から将来は自分の力で仕事をしていきたいと考えるようになりました。叔母がアメリカで弁護士をしていたので、弁護士という職業にも比較的早くから興味を持っていました。

本格的に弁護士を目指そうと考えたのは、アメリカに留学したときに、叔母が担当する事件を傍聴したことがきっかけです。叔母は社会的に弱い立場にある方の弁護をすることが多く、その姿が格好よくて、自分もそんなふうになれたらいいなと憧れを持ったんです。

ちょうどその頃、日本でも法科大学院の制度が始まったので、いいタイミングだと思い、弁護士を目指そうと決意しました。


ー 弱い立場の方を助けたい、という思いが原動力になっているのですね。
  実際に弁護士になられてから、当時思い描いていたような活動はできていますか。

これまでご相談いただいた方の中には、「先生とお話しただけで安心できました」、「自分だけで悩まずに相談に来てよかったです」とおっしゃってくださる方も少なくありません。

相談に来ていただいた方の心を軽くし、未来に向けて一歩を踏み出すためのサポートをさせていただくことは、弁護士として仕事をするうえでのやりがいだと感じています。


ー 相談者の方や依頼者の方と接するうえで、どのようなことを心がけているか、お聞かせいただけますでしょうか。

基本的なことですが、いかに信頼してもらえるかが大切だと考えています。そもそも信頼してもらえないと、いい結果を出しても依頼者の方の満足につながらなかったり、お金を支払って依頼した意味がないと思われてしまう可能性もあります。

信頼関係を築くために特にこだわっているのは、できるかぎり弁護士が直接対応するということです。たとえば、依頼者の方から電話があった時は、どんなに簡単な内容であっても、事務員ではなく弁護士が直接話をするようにしています。直接お話しすると、案件について新しい情報が得られることもありますし、依頼者の方がその時思いついた疑問にもすぐにお答えできます。口調や表情から気持ちを汲み取ることもできるので、直接お話しすることはとても重要だと感じています。

お話しする際には、専門用語を使わずにわかりやすく説明することや、どんなことでも気軽に尋ねていただけるように、コミュニケーションの取り方を工夫しています。

具体的には、私の話が終わるごとに、必ず「今お話したことについて、気になることや疑問点はありますか?」と聞いています。そうすることで、言い出しにくいことや、「こんなことを弁護士に相談していいのかな」と思われていたことを打ち明けてくださる方もいらっしゃいます。

相談や打ち合わせが終わった時点でも、「今日の話の中で気になることや心配なことはありますか?」とお聞きしたり、「今思いつかなくても、いつでも思いついた時に連絡してくださいね」とお伝えしたりすることで、どんなことでも相談しやすい雰囲気づくりを心がけています。

事務所のホームページにも書いていますが、相談者の方や依頼者の方と接する際には、その方の悩みに寄り添って、不安をなくすことが特に重要だと考えています。安心してご相談いただくにはどんなアプローチの仕方が適切なのか、常に考えてコミュニケーションをとるようにしています。

「感謝の声」や写真をホームページに掲載し、安心感を持っていただく


ー 
弁護士になられてから独立されるまで、どのようにキャリアを築かれたのか、伺えますでしょうか。

実際に弁護士になってからは、勤務弁護士ではなく、軒先弁護士として仕事を始めたんです。

先輩弁護士からいただいた仕事で収入やスキルを上げつつ、自分でも、異業種交流会に参加したり、学生時代の知人から紹介を受けたりして、人脈を広げていきました。そうすることで、顧問先も増え、ある程度自分の力で仕事ができるようになりました。

弁護士ドットコムを知ったのは、ちょうどその頃ですね。もう少し案件を増やしていきたいと思っていたときに、同期で仲のいい弁護士から紹介を受けて、登録することにしました。


ー 軒先弁護士としてキャリアをスタートされたのですね!
  勤務弁護士という選択肢もあったかと思うのですが、そこであえて軒先弁護士を選ばれたのはなぜなのでしょうか。

やはり、高校時代に感じた「自分の力で仕事をしたい」という思いを強く持ち続けていたからですね。

勤務弁護士の方と比べて、指導などの面で弁護士としての能力の向上に差が出るのではないかという不安はありました。それでも、自分の力で仕事をしたい気持ちが強かったので、軒先弁護士という道を選びました。


ー 早い段階から軒先弁護士として、自身で仕事を取ってくるという働き方をしていると、いざ独立する時にかなりのアドバンテージがあるかと思うのですが、いかがでしょうか

そうですね。軒先弁護士の頃から、自分は個人事業主だという気持ちで仕事をしていたので、独立開業は自然な流れだったと考えています。以前在籍していた事務所では、他の先生方にもサポートしていただきましたが、いずれは自分の力だけで仕事をしたいとずっと思っていたので、営業活動や人脈作りも積極的におこなっていました。

独立した時点で既存の案件が多数あり、順調なスタートが切れたという点も、軒先弁護士だったことの強みだと思います。


ー 弊社のサービスは、弁護士になられた当初からご利用いただいていたのでしょうか。

はい、長く使っています。Web集客を始めてから、問い合わせ件数は増加しています。弁護士ドットコムのページを見てから事務所のホームページを見て問い合わせをしてくださる方もいて、これもWeb集客の効果だと考えています。


ー お役に立てているようで何よりです!
    ところで、平井先生は債務整理を注力分野としていらっしゃいますが、この分野を選ばれた理由についてお聞かせいただけますでしょうか。

弁護士ドットコムに登録した当初、営業の方と、何を注力分野にすればいいか相談をしたのですが、ちょうど同じ頃に、破産管財人や破産管財人代理、個人再生委員などの事件を担当する機会が多くあったんです。

ある程度の件数を手がける中で、債務整理のノウハウや、北九州地域の裁判所の実務に関する知識や経験も増えていきました。これなら依頼者の方に満足していただける結果を提供できると考えて、債務整理を注力分野に選びました。

加えて、借金問題の特徴が、「インターネットを使って弁護士を探す」という弁護士ドットコムのやり方にマッチしていると考えたことも理由の1つです。

借金問題はプライバシー性が高い悩みです。借金で苦しんでいる方が、問題解決のためにいきなり弁護士事務所に電話をして相談の予約をするのは、かなりハードルが高いことですよね。あらかじめ、インターネットで弁護士の情報や解決実績を調べてから問い合わせをしていただくほうが、少しでも気軽にご相談いただけるのではないかと思いました。


ー 相談者の方の気持ちをとても大切にされているのですね。
  事務所のホームページに、依頼者の方からの「感謝の声」を多く掲載していらっしゃいますが、その理由も、問い合わせをする前にインターネットで情報を調べる方が多いからなのでしょうか。

そうですね。問い合わせをされる方の中には、「感謝の声を読んで、先生に依頼したいと思いました」と言ってくださる方もいます。第三者が書いた文章なので、信用性も高いと感じていただけているのではないでしょうか。

感謝の声についても、弁護士ドットコムの営業の方から「依頼者の方に書いていただいてはどうですか」とアドバイスを受けたことがきっかけで始めました。ご依頼が終わるタイミングで、「もしよければ一言書いていただけますか」とお願いしています。思った以上に多くの依頼者の方が快く書いてくださるので驚いていますが、とても嬉しいですね。


ー 感謝の声を拝見すると、「初回から手続きの流れや費用についてわかりやすく説明してもらった」「常に笑顔で接してくださり、親身になって解決方法を見つけてくれた」といったお声が多く寄せられていました。弁護士を探されている方にとっては、すごく参考になる情報だと思います。

そういうお声をいただけることは、とてもありがたいです。依頼者の方の生の声から、私のやり方や、どういう人間なのか、といったことを伝えられればと思っています。


ー 事務所のホームページ制作の際にも、弊社のサービスをご利用いただきましたが、ご満足いただけていますでしょうか。

はい、満足しています。私もそうですが、たとえば飲食店などを探す際にも、インターネットで検索をしてからお店を利用することが多いですよね。

弁護士に相談や依頼をするときにも、まずはインターネットでホームページを見て、弁護士の情報や実績を調べる方が多いと思います。

事務所のホームページには、弁護士や事務所内部の写真を複数載せているので、雰囲気がすごく伝わりやすいです。実際に、依頼者の方からいただいた感謝の声の中には、「写真を見て優しそうな先生だと思ったので依頼しました」と書かれていることもあります。

弁護士を探されている方は、抱えている問題への不安を感じながら、「どんな弁護士に依頼すればいいのだろう」と悩み、迷っていらっしゃると思います。そのような方の立場になって考えると、事務所や弁護士の写真があるとないとでは与える印象や安心感が全く違うのではないでしょうか。

ホームページは、集客目的というよりも、事務所に対して安心感を持っていただくために名刺がわりとして制作したのですが、結果的に問い合わせにもつながっていると感じています。

 
 
事務所経営において心がけている3つのこと
 
ー 独立開業準備で、効果的だったことについて、お聞かせください。

事務所のレイアウトや備品といったハード面は、すでに独立した先輩弁護士の方から話を聞いて参考にしました。以前在籍していた事務所のレイアウトや雰囲気が気に入っていたので、代表の先生に業者を紹介していただきました。おおよその費用も想定できたので、準備はスムーズに進みましたね。

これから独立開業を考えている先生は、すでに独立した先生や、イメージに合う事務所を経営している先生に相談されると、ヒントになる情報がたくさん得られると思います。

集客については、特に新しいことはしていません。独立前のやり方をそのまま引き継いで、紹介や弁護士ドットコムを通じてご相談やご依頼をいただいているという形です。


ー たいへん順調に経営されていらっしゃるとお見受けしますが、その要因はご自分では何だとお考えでいらっしゃいますか。

大きく3つあると考えています。

1つは、受任件数をセーブすることです。先ほども申し上げたように、依頼者の方に対して、基本的には私が直接対応するようにしているので、自分の処理能力を超えて受任してしまうと、対応がおろそかになる案件が出てくる可能性があります。1つ1つの案件に対して誠心誠意対応できないことは、私自身のストレスにもなるので、余裕を持って対応できる件数しか受任しないようにしています。

無理な件数を受任しないことが、結果的に、依頼者の方との信頼関係の構築や満足度の向上に通じているのではないかと思います。依頼者の方からお知り合いをご紹介いただき、新しい受任につながることもあり、いいサイクルが生まれているなと感じています。

次に、基本的なことですが、経費の節約です。
依頼者の方にはできるだけ弁護士が直接対応をすることを心がけているので、事務員の人数や対応をお願いする頻度は他の事務所よりも少ないと思いますが、そのぶん人件費を節約できています。また、毎月かかっている経費を計算して、無駄な支出がないかを確認するようにもしています。

3つめは、依頼を受けるかどうかの見極めです。相談者の方にはどの方にも、希望される結論があります。ただ、証拠状況などによってはその希望を実現できないこともあるので、受任する前に私の方針や見込みを明確に伝えるようにしています。明確に伝えないと、せっかく依頼してくださったのに不満ばかりが残ったり、結果にご満足いただけなかったり……ということになりかねません。そういう案件を受けることは、私にとってもストレスになります。方針や見込みをはっきり伝えることは、信頼して案件を任せていただくことにもつながるので、かなり気をつけています。


ー Web集客も大変順調でいらっしゃいますが、どのような工夫をされているのでしょうか。

感謝の声を多く掲載していることでしょうか。せっかく感謝の声をたくさん書いていただいているので、私が書いた文章よりもまずはそちらを読んでいただこうと思い、事務所のホームページにも弁護士ドットコムのページにも、「感謝の声をぜひご覧ください」という一文とURLを掲載しています。感謝の声を載せてから、問い合わせも増えたと感じています。

「24時間メール予約可」と明示していることも、1つの要因かもしれません。電話での対応時間も「0時〜24時」と設定しているのですが、なかなか電話に出られないタイミングもあるので、メールでも問い合わせていただきたいと思い、そのように明示しています。メールであれば、ある程度ご相談内容を書いていただけるので、すぐに確認して返信できるというメリットもあります。

お客様の割合としては、だいたい3分の1がWebから、残りの3分の2が紹介を通じてのご依頼や破産管財事件などです。


ー ご紹介での案件が多い先生方から、「Web経由の案件は、受任につながりにくい」というご意見をいただくこともあるのですが、どのように感じられていらっしゃいますか。

特にそういう印象はありません。感謝の声を読んで問い合わせをしていただく方が多いためか、私に依頼したい、と思って声をかけてくださる方が多いと感じています。「誰でもいいから弁護士に依頼したい」という方からの問い合わせだと、受任につながりにくいという傾向があるのかもしれませんが……。今のところ、不満を感じたことはないですね。


今後は注力分野をより拡充していきたい


ー 平井先生ご自身と事務所の今後の展望についてお伺いできますでしょうか。

以前は基本的に1人で全ての案件を手がけていましたが、どうしても限界がありました。

今では、私を含めて弁護士が3人に増えたので、少しずつ注力分野を拡充していこうと思っています。女性弁護士が1人いるので、最近は離婚事件にも注力しています。保険代理店の方からの紹介で交通事故案件も多く手がけているのですが、今後はより件数を増やしたいです。事務所自体を大きくしたい、というよりも、今の人数のまま、注力分野を増やすことに力を入れて、より多くの方の問題を解決するサポートができればと考えています。


ー 弁護士の先生が複数在籍する事務所の代表からは、「マネジメントがうまくいかず困っている」という声をいただくことがあるのですが、いかがでしょうか。

マネジメントで困ったことは、特にないですね。
知り合いの先生に在籍してもらっているので、人間性やスキルも信用できますし、目指す方向性も同じですので。逆に、もともと知り合いではない先生を何人も採用されている先生はすごいなと思います。


ー 今後独立して、平井先生のように、安定的に事務所経営をしていきたいと考えていらっしゃる先生方にメッセージやアドバイスなどがございましたら、お願いいたします。

今の自分があるのは自分に才能があったからではなくて、これまで助けてくださった弁護士の先生方や、過去に在籍していた事務所の先輩方、事務員、さらに事件を任せてくださった依頼者の方のおかげだと思っています。

いち経営者として、経営を学ぶことは当然だと思いますが、まずは弁護士である以上、依頼者の方に満足していただくことが第一です。そのことを常に心に留めて仕事に向かう姿勢が大切だと考えています。

自分の力だけではなくて、周りの方のおかげで今の自分がある。そういう考えを持って質の高い業務を行うことで、依頼者の方との信頼関係が構築され、経営も安定しますし、何事もいい方向につながっていくのではないでしょうか。

 

 

 
 
 

(取材・文 / 松居恵都子)

 

 

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平井 章悟 先生のプロフィール



弁護士を探されている方は、多くの不安を抱えながら、信頼できる弁護士をどうやったら見つけられるのか、誰に依頼したら良いのか、非常に悩んでおられるだろうと思います。
感謝の声は、借金(任意整理・個人再生・破産)などの問題を抱えておられた方、交通事故の被害者の方からお寄せ頂いた解決後のご感想です。これまでに私が解決させて頂いた方々からの実際の口コミですので、ご相談・ご依頼される際の参考にして頂ければと思います。
皆様の悩みに寄り添い、より良い解決ができるよう、相談して頂きやすい体制を目指してまいります。どうぞ、お気軽にご相談下さい。


【所属弁護士会】
・福岡県弁護士会

【主な取扱分野】
・債務整理
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・離婚、相続
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・労働問題

【Web】
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