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インタビュー・レポート

「『悩みを抱えた方々にこそ、寄り添いたい』裁判官から弁護士へのキャリアチェンジで叶えた自己実現」 〜ポータルサイトを活用して相談者対応の経験値を上げ、独立時の集客・受任に成功〜

インタビュー

2019年11月15日


今回は、東京都虎ノ門で開業されている木野綾子先生(法律事務所キノール東京)に、裁判官から弁護士に転身されてから現在に至るまでの歩みや仕事術について、伺いました。


木野先生は、独立開業されて以来、順調に事務所経営を続けておられます。経営を支える、裁判官としての事件処理経験やそこで培われた対人スキル、異業種の方々とのネットワーク構築による案件の獲得などについても、特別にお話しいただきました。


 
記事のハイライト

・携わりたい分野に携わるためのキャリアチェンジという決断
・個人の相談者様への対応を学ぶために、ポータルサイトを活用
・「相談者様の正義」に寄り添いたい
・「ファミレスではなく、知る人ぞ知る裏通りの小料理屋」的な法律事務を目指して

携わりたい分野に携わるためのキャリアチェンジという決断

 

ー 裁判官から弁護士に転身された理由をお聞かせください。

一番大きい理由は、民事事件に携わりたかったことです。
裁判所は、とてもよい組織であり職場だったのですが、一般的な企業と同様に、自分のやりたいことが100%やれる、ということはありません。裁判官として13年目を迎えたころ、当時の人事配置状況からして、この先のキャリアは刑事事件がメインになりそうだと感じたため、民事事件がやりたいという気持ちを大切にし、弁護士への転身という、裁判官とは違う道を検討することにしました。当時38歳という年齢や裁判所の人事スケジュールの関係で、その年の12月までに移籍先の事務所が決まらなければ、転身はせずに、一生裁判官として勤めようと考えていたのですが、期限が迫った11月28日にある大先輩の弁護士から移籍先ご紹介のお電話があり、スムースに話が進んでいきました。諦めかけていた所だったので、本当に嬉しかったですね。移籍することになった事務所の先生方も素晴らしく、よいご縁に恵まれたこと、大変感謝しています。退官の意思を伝えに所長室に行った時、ここまで育ててくれた裁判所という組織に申し訳なくて、思わず涙がこぼれたことも、今は懐かしい思い出です。


ー とても運命的ですね!実際に弁護士に転身されてみて、いかがでしたか。

想像以上に自由でフラットな世界ですね。とても楽しく仕事ができており、自分でも弁護士に向いていると感じています。裁判官の時は、立場上、どうしても中立であることに注意を払わなければならず、「この人には、こうしてあげたい」「もっとこうすればいいのに」などと思っても、言動で表すことができませんでした。弁護士になってからは、自分のアイデアやホスピタリティを自由かつ存分に発揮でき、また、相談者様の味方を、立場による制限なく思いきりできるので、清々しい気持ちで事件と向き合っています。また、希望だった民事事件をメインに手がけることができており、本当にキャリアチェンジしてよかったと思っています。


ー 理想的な形で、希望を叶えられたのですね。弁護士をされていて、元裁判官だったことが活きる場面はありますか。

ありますね。裁判官は、弁護士と比べても膨大な数の事件を担当することになるため、場数を多く踏んでおり、その経験がとても活きています。
また、裁判所の管轄になる事件の場合は、裁判官や書記官がどのようなニュアンスでその発言をしているのかが理解でき、相談者様に翻訳して伝えることができるのも、大きなアドバンテージだと思っています。

また、裁判所という組織の中で新卒から13年間勤務していましたので、組織での働き方が身についていることも強みだと考えています。コミュニケーション面では、様々な世代・状況の人に対して、相手が一番言って欲しいことや、相手に合わせた会話の進め方ができること、仕事面では、弁護士が陥りがちな「マイペース」ではなく、できる限りスピード感を持って時宜を得た対応をし、そのこと自体を付加価値にする、などです。相談者様は、組織で働かれている方が大半ですので、お気持ちがわかる点も大きいですね。


ー 裁判官を経験された先生ならではのスキルですね。現在注力されている分野も民事ですが、その分野を選ばれた経緯をお聞かせください。

遺産相続については、友人の勧めで、独立する半年程前に相続診断士の資格を取ったことがきっかけです。相続診断士のコミュニティの中で、隣接士業の先生や異業種の方とお知り合いになり、その関係で自然と案件が多くなったので、注力分野の一つとして選択しました。最近は、プロ向け、一般向け問わず、相続セミナーの講師を務めたり、12月に共著で「相続コンサルタントのための はじめての遺言執行」(日本法令)という書籍を出版するなど、活動の場を広げることができています。これもご縁ですね。

労働分野は、以前在籍していた事務所で経営者側の労働事件を専門にしていたので、それを引き続き手がけている形です。こちらも、相続同様、ご依頼をいただいて各地でセミナーもやっています。
ご相談の数は、遺産相続、労働問題、不動産、債権回収の順で多いですね。

 
 
個人の相談者様への対応を学ぶために、ポータルサイトを活用


ー 独立されたきっかけをお聞かせください。

転身後6年間在籍していた事務所のトップの先生のご意向です。
実は、独立は全く考えていなかったので、弁護士になってから6年目のタイミングで、「そろそろ独立するのはどうですか?」とお声がけいただいたときは、本当に驚きました。私としてはその先生と「合う」と思っていましたし、ずっと一緒にやっていきたいという思いがありましたが、先方は必ずしもそうではなかったようです。個人事件を手がけてもよい事務所だったのですが、そこでの個人受任事件が好調だったこともあり、私の成長への配慮からそのようにお声がけしてくださったのだと、今は思っています。個人受任を本格化させる形での独立でしたが、継続案件があるとは言っても、やはり最初はかなり心細かったですね。よく「旦那さんも弁護士なんでしょ?」などと聞かれますが、私の夫は自由人なので、私が家族4人の大黒柱なんですよ。虎ノ門の大きな交差点を渡るたびに「サラリーマンはいいよな……」と、人の群れの中で疎外感を抱いた時期もありました。


ー まさに青天の霹靂ですね。急に独立することになって慌てられたかと思いますが、準備期間中にやった施策で、これはよかったと思われることはありますか。

独立までは7ヶ月以上あったので、意外と慌てずに、思いつくことは全てやりきることができました。準備期間中にやってよかったことは、大きく三つあります。

一つ目は、事務所の内装にこだわったことです。1日で一番長い時間を過ごす場所であり、悩みを抱えた相談者様がいらっしゃる場所でもあるので、居心地がよく、リラックスできる空間になるように心がけました。正直、費用はかさみましたが、その甲斐があって、来所される相談者様からは、「ビルの外観からは想像できない!とても素敵ですね!」と言っていただけます。また、独立後の不安な時期も自分自身に発破をかけられる、という意味でもよかったですね。「ここで頑張っていこう!」というモチベーションになりました。
独立する際に、内装や備品などを、できるだけ安くすませるのもひとつの手ではありますが、長年使うことを考えたら、愛着が持てる、よいデザインを選ぶことも重要だと考えています。

二つ目は、弁護士ドットコムの機能のひとつである「一括見積」を活用することで、個人の相談者様との付き合い方を学んだことです。
以前在籍していた事務所は、法人のお客様オンリーで、独立後に来てくださる個人の相談者様との付き合い方を新たに学ぶ必要があったので、大変役に立ちました。事務所は虎ノ門にあるのですが、都心は激戦地域なので、郊外にある自宅近くの方に絞って、お見積依頼を受けるようにしていました。その作戦が功を奏し、受任も好調でしたね。その時の信頼があり、今も、弁護士ドットコムの有料サービスや企画ページを利用しています。

三つ目は、異業種の方々との交流を広げるように行動したことです。地域の経営者の会に入会し、経営するためのマインドを勉強したり、様々な交流を広げることを意識して、時間の許す限り色々な場に顔を出していました。そうしたネットワーク経由でご依頼をいただくこともあるので、人との繋がりは非常に重要だと考えています。


ー 逆に、今考えてみれば、独立前にやっておいた方がよかったと思うことはありますか。

独立一年目のための税金対策と、独立のタイミングの見計らいですね。
事務所に在籍中はほとんど経費がかかっていないこともあって、独立前の最後の年の税金が大変なことになる可能性があります。幸い、私は全て自己資金で開業し、借入れをしたり、過度な節約をしたりはせずにすんだのですが、このことを失念していました。
独立前から、資金を貯める目的で個人受任をされている先生は、税金対策をされるといいかと思います。具体的には、確定申告をする前に、税理士の方と相談しながら、開業後にどのくらい納税しないといけないのか、計算されるといいのではないでしょうか。

また、独立のタイミングですが、私は、思わぬタイミングでの独立だったため、できる限り避けたかった子供たちが中学と高校に入学するタイミングと被っての開業になってしまい、雑事が重なってとても大変でしたし、ストレスもかかりました。その経験から、お子さんがいらっしゃる先生は、まだお子さんが小さいうちに独立された方がいいかと思います。


ー 確かに、税金対策やお子様の入学タイミングは盲点ですね!Web集客も、独立のタイミングで始められたのですか。

いえ、弁護士ドットコム自体は、独立前から無料会員になっていました。当時、Web集客はそこまで当たり前だと感じてはいなかったのですが、無料だったので登録しました。
公式HPは、去年(2018年)から導入しました。こちらは、コンサルティング会社さんにコンテンツを作っていただきました。現在の更新は、Web制作を手がける友人にお願いしています。Webマーケティングについては、弁護士ドットコムさんをはじめとする専門家の方々にご相談して、試行錯誤しながら進めていますが、今はリスティング広告などはしておらず自然検索に任せています。

弁護士ドットコム以外のポータルサイトもいくつか試してみたのですが、弁護士ドットコムが一番いいですね。分析報告をいただけるだけではなく、アクセス率(接触率)がよく、知名度も高い。効果もいいので、満足しています。効果がいい理由は、「元裁判官」×「女性弁護士」というキーワードが、他の競合他所と比べて、特徴的だからだと考えています。

逆に難しかったのはSNSですね。事務所のページを作ってもらうなどして試してはみたのですが、仕事上のことを発信していくことが、性格的に合いませんでした。でも、実際に試してみることで経験値が上がり、決して無駄にはなりませんので、これから独立される先生も、ぜひ色々試してみられるといいかと思います。

 
 
 
「相談者様の正義」に寄り添いたい
 

ー 経営も順調でいらっしゃいますが、経営する上で、気をつけていることはありますか。

三つあります。
一つ目は、相談者様とのコミュニケーションに関することです。「相談者様の正義」に寄りそうことを一番大切にしています。裁判官時代のように、「私の正義」「世間一般の正義」を(ある意味で)振りかざすのではなく、「相談者様の正義」に合わせてカスタマイズして差し上げるようにしています。

二つ目は、注力分野を絞り込むことです。得意な遺産相続、労働問題、不動産の三本柱について、日々少しずつ磨いていくようにしています。得意な分野を伸ばすことに注力するために、手がけない分野も決めています。現時点では、たとえば破産事件、労働問題(労働者側)、刑事事件などです。もしご相談が来たら、別の先生をご紹介するようにしています。刑事事件に関しては、弊所在籍の別の弁護士が担当しています。なんでもかんでも抱え込むのではなく、取捨選択をすることが大切だと考えています。

三つ目は、人脈を大切にすることです。同業者だけの狭い世界に閉じこもらず、ネットワークを広げていくことを意識しています。隣接士業の方や異業種の方と連携することで、案件のご紹介に繋がったり、相談者様にとってよりよい問題解決に繋がったりします。独立当初からネットワークの構築に力を入れていることもあり、現在は、7:3でインターネットよりもご紹介の案件が多いですね。
ネットワーク内でどなたかが独立開業される際は、ただ金品を贈るのではなく、自分の時間や労力を使って会いにいき、応援していることを体温をもってお伝えするようにしています。また、そういう方へのお仕事のご紹介も心がけています。なぜこのような動きをするかというと、私自身、独立直後の一番不安な時期に、色々と力になってくださった方々がいて、たくさんのありがたいお言葉やご縁をいただいたことで、「こんなに大勢の方から応援していただけているんだから、成功しないはずがない」と実感でき、自信に繋がった経験があるからです。


ー 経営が好調である要因について、ご自身ではどのようにお考えですか。

意識はしていないのですが、「元裁判官という経歴」や「女性弁護士が熱心に事務所経営をしているケース」が業界の中で少ないので、注目していただけていることが大きいのではないかと考えています。

また、私自身、とても弁護士の仕事が好きで、楽しんでやっていることも要因のひとつだと思います。儲け主義や、無理に働いているというわけでは決してなく、仕事がとても楽しくて、一所懸命になった結果、気づいたら朝晩土日も関係なく稼働していた、なんてこともあります。
特に、モチベーションが上がるのは、争いの渦中にいて疲弊されていた相談者様から、事件を受任することによって、「ずいぶん気持ちが楽になりました!」と言っていただけた時や、相談者様のご意向に近い形で事件が解決できた時ですね。また、事件解決後に、ご相談者様に、「Webに掲載する『お礼の声』へのメッセージをいただけませんか」とご相談したら、快くお手紙を書いてくださる方も多くて、それが大変うれしく、モチベーションになっていますね。これからも、継続していければと考えています。

集客が軌道に乗っていることについては、ネットワークのお知り合いからのご紹介が多く、よいご縁があるお陰だと考えています。よいご縁を引き寄せるためには、実力があることはもちろん、繋がりを築くことのできるコミュニケーション能力が重要になってきます。私は、「経営者タイプ」ではなく「職人タイプ」の弁護士だと自認していまして、実力をつけるためにはとにかく場数を踏むことが重要だと考えています。先程も申し上げましたが、弁護士ドットコムの「一括見積」機能を利用することで色々勉強させてもらったことが、現在に繋がっているのではないかと思っています。様々なご相談者様や事件を経験することで、実力がつくだけではなく、ネットワーク作りの土台になり、さらに、Web上でどのような発信をすれば、どのような依頼が来るのかもわかってきますので、これから独立される先生も、「一括見積」の機能を使ってみられてはいかがでしょうか。

大変ありがたいことに、弊所は、私も入れて弁護士3名体制になり、経営は順調なのですが、やはり悩むこともありまして。


ー どのようなことに悩まれていらっしゃるのですか。

人を増やすにしても、弁護士にとって一番重要な「個性」という、マニュアル化できない面について、いかに共有すべきかということです。相談者様への接し方や接する時の心構え、親身になる度合い、隣接士業や異業種の方々との人脈ネットワークの築き方など、弁護士としての個性を発揮できる部分について、ノウハウを共有していくべきなのか、それとも、共有しなくてもよいものか。一連の仕事の流れや心構えをマニュアル化しているのであれば、それを渡せばいいのですが、私の場合は、ケースバイケースで、相談者様のニーズに合わせてサービスや対応方法をその都度カスタマイズしているので、マニュアル化も難しい状況です。今後、弁護士を増やしていくかどうかを考える上でもネックになっていますね。

弊所に来てくださる相談者様からは、「今頼んでいる弁護士がなかなか仕事に取り掛かってくれない」「威圧的な対応をされて、寄り添ってくれない」「こちらの話を聞いてくれない」という理由でセカンドオピニオンを求められることが多いです。他のサービス業でもそうですが、依頼先の対応に不満がある場合は、別の同業他社に変更する、という選択肢を取りますよね。弁護士も同じで、法的に正しいかどうかではなく、その弁護士の仕事の進め方が適切か、話し方や聞き方は適切か、という弁護士自身の資質が問題になり、ご依頼に繋がらないことがあるため、相談者様に対するスタンスは非常に重要だと考えています。私自身、相談者様に対して、感情移入とは少し違いますが、できる限り親身になって、その方の人生にとって何が最良なのかを一緒に考えていく、というスタンスでやっており、また、それを相談者様に気に入っていただけているので、そのスタンスで振舞うことの効果を感じてはいるのですが、相談者様との相性もありますし、他の弁護士にその感覚を共有してもらうのは難しいのかもしれません。


ー 確かに、先生方は個人事業主でいらっしゃいますし、強要するのも違和感がありますよね。
マネージメントにも関わって来る悩みかと思いますが、どのようなことに気をつけていらっしゃいますか。

私自身、職人タイプのため、マネージメントにはあまり興味を持てない方なのですが、弊所ぐらいの小規模な法律事務所では、「事務所の中の人と関わりすぎない、支配しすぎない」ことも重要だと感じています。相談者様に対してや外部のネットワークの中で見せる顔とは違い、所内では「木野は感情を出さず事務的で話しにくい」と思われていることでしょうが(笑)、それをあえて実行することで、弊所も人的に安定してやっていけていますので、在籍メンバーとほどよい距離感を保つことが長い目で見ればうまくいくコツなのかもしれません。

また、教育という点では、新卒で入所する弁護士の扱いは難しいと感じます。私自身、裁判所という大きな組織に入り、13年勤めた後に、自営業である弁護士になったため、学生からいきなり弁護士になった方が見ている景色を想像することは難しいです。その点、「月刊弁護士ドットコム」には、若手弁護士に関する情報も載っているので参考になりますね。同時に、ネットワークで繋がっている隣接士業で開業された方や会社経営をされている方、異業種の個人事業主の方から若手のマネージメントについてのお話を色々伺いました。率直に語ってくださる方が多く、大変参考になりましたね。集客面だけではなく、マネージメントや教育の点でも、ネットワークを築いておくことで、事務所経営の負担が軽減されるのでおすすめです。
 
 
 
 
「ファミレスではなく、知る人ぞ知る裏通りの小料理屋」的な法律事務を目指して


ー 今後の展望について、お聞かせください。

ファミレスのような、間口が広くてサービスが画一化されたチェーン店のような事務所を目指すのではなく、口コミでの来客がメインとなる知る人ぞ知る裏通りの小料理屋のような、相談者様ひとりひとりにしっかりと寄り添い、カスタマイズしたサービスが提供できる事務所を目指していきたいですね。経営についてコンサルティング会社に相談すると、どうしても前者になってしまいがちですが、そうではない事務所があってもいいのではないかと考えています。本当に弊所をよいと思っていただける相談者様に、ぜひご来所していただきたいですね。

施設面では、弁護士が3名になり、少々手狭になってきたので、いずれはもう少し広いオフィスへの移転を考えています。焦って移転するのではなく、時期は自然に任せて、虎ノ門で気にいる間取りの建物が出て来たタイミングで移転できればと考えています。

また、事務所を拡大するかどうかも、自然に任せて、タイミングを見て決められればと考えています。拡大する場合は、若手の先生ばかりではなく、ベテラン世代の先生でスローダウンを考えている方との提携も視野に入れたいですね。企業間のM&Aという程かっちりしたものではありませんが、今までその先生が築きあげて来られたものを安心して継承できる場をご提供できたら、との思いからです。その年代の先生方は、良質な顧客層を持っていらっしゃいますし、そうしたお客様からしても、ファミレスのような法律事務所に切り替えてのご依頼はなかなかされにくいかと思いますので、弊所とのニーズがマッチするのではないかと考えています。とはいえ、ごく最近、ある80代の先生に人を介して打診したら、見事に振られました。


ー 今後、木野先生のように、独立して経営を成功させたいと考えていらっしゃる先生にメッセージやアドバイスなどありましたら、お願いいたします。

最近では、弁護士のマーケティングやマネジメントなどの勉強会もたくさんありますし、それこそ、弁護士ドットコムがやっているセミナーもありますので、まずはそこに積極的に足を運んで学び、何かしら試行錯誤をしながら動いていけば、道は開けると思います。最初は、「全部の扉を叩く!」くらいの覚悟とエネルギーが必要です。行動しているうちに、少しずつでも蓄積が出来てきてうまく回り始めるので、諦めずに、夢に向かって努力し続けてください。応援しています。

 
 
 
 

(取材・撮影・文 / 松居恵都子)

 



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木野綾子先生のプロフィール

 

 

元裁判官という経験を生かし、相続や金銭トラブルといった身近な問題から不動産や企業法務といった複雑な問題まで、幅広く対応いたします。
裁判官として多くの案件に関わってきた経験から、幅広い見識で最適なご提案ができることが強みです。
虎ノ門駅から徒歩5分のアクセスで、完全個室にてプライバシーを確保しながら安心してご相談いただける環境を整えていますので、どんなことでもお気軽にご相談ください。

【所属】
・第一東京弁護士会

【主な取扱分野】
・遺産相続
・労働問題(経営側)
・不動産・建築
・企業法務・顧問弁護士
・債権回収

【Web】
・公式HP
 https://kinorr-souzoku.tokyo/

・弁護士ドットコムのページ
 https://www.bengo4.com/tokyo/a_13103/l_136416/

 




 

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