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インタビュー・レポート

依頼者に選ばれるためのWebマーケティングを。〜「サービス業」として弁護士業を捉える、即独3年目の経営戦略〜

インタビュー/事例 2022年06月23日

 


今回は、東大阪で独立開業されている弁護士の丸山 和彦先生(はなぞの綜合法律事務所)にインタビュー。独立してから現在に至るまでの歩みや、Webマーケティングの活用について伺いました。

丸山先生は、司法書士や学習塾経営などを経て弁護士として独立された当初から、Webマーケティングに力を入れていらっしゃいます。本編ではより具体的に、各種マーケティング手法や新規顧客獲得のコツについて、特別にお話しいただきました。(インタビュー日:2022年5月31日)。


 

アジェンダ

・東大阪で勝負をしようと決め、即独

・Webマーケティングはメリットしかない

・Webマーケティングを受任につなげるコツ

・独立時にWebマーケティングをやらない理由は「ない」

東大阪で勝負をしようと決め、即独

ー 即独に至るまでの過程を教えてください。


大学を卒業後、まずは司法書士としてのキャリアをスタートさせました。

ただ、あくまで弁護士を目指す過程でしたので、司法試験への準備は続けていましたね。司法書士を辞め、学習時間を確保するために学習塾の経営を東大阪で始めてからは、より勉強に力を入れました。

そして2018年に司法試験合格後、東大阪で即独することにしたんです。


ー 東大阪に事務所を開設された理由はありますか。

大阪市には法律事務所がたくさんありますので、即独では案件獲得が難しいと判断しました。

一方、すでに拠点があった東大阪にはまだ法律事務所が少なかったので、事務所を構えるには最適だと思ったんです。

他の土地を探す必要がなかったので、事務所開設はスムーズでしたね。


ー 現状はどのような分野のご相談を受けていますか。

地域柄もあると思いますが、破産関係のご相談が多いです。

弁護士ドットコムに登録しているのは借金・債務整理、遺産相続、離婚・男女問題の3分野で、実際のご相談内容もこれらの分野が中心ですね。現状は借金・債務整理と遺産相続が7〜8割を占めています。

事務所運営を続ける中で、この配分を目指していきたいと考えるようになり、集客方法を調整しています。

Webマーケティングはメリットしかない

ー 事務所開設後、初期段階でWebマーケティングを始められています。きっかけは何だったのでしょうか。

弁護士法上、自分自身で積極的な営業活動をすることはできないわけですから、何らかのツールに頼る必要がありますよね。

そうなると今の時代、そのツールこそが「Webマーケティング」だと思ったんです。だから当初からWebで集客をしようと考えていました。

ただ既存の事業である程度の収益があったので、「月に何件案件を獲得したい」「月にこれくらいの売り上げを必ず獲得したい」という具体的な指標はなかったんですよね。

この時Webマーケティングへの初期投資に関して長期的に考えられたことが、結果的には功を奏したと思います。


ー Webマーケティングにも種類がありますが、まず何から始められたのでしょうか。

Webマーケティングについて学ぶうち、目指すべきは、自社ホームページからの指名検索で流入された方に問い合わせいただくことだと思いました。

ただ、そのためには検索して見つけてもらう時に、自社ホームページを上位表示させる必要があります。独立してすぐにそれを実現するのは難しいので、まずはポータルサイトの力を借りる必要があると考えました。

そこで、まず弁護士ドットコムに登録しました。独立して3か月以内には始めていて、スタートダッシュを切るという意味ですごくサポートしてもらいましたね。

実際に、問い合わせから案件を獲得できました。その後、他社の総合ポータルサイトや分野特化型ポータルサイト、MEO、ホームページなどと少しずつ露出を増やしていったんです。

 

ー Web経由の問い合わせの割合や、特徴を教えてください。

Web経由のお問い合わせがほとんどですが、中でもポータルサイト経由での問い合わせが全体の8割くらいでしょうか。

各ポータルサイトのSEOにもムラがあるので、弁護士ドットコム経由の問い合わせが「常に一番多い」というわけではありませんが、一方で他社と大きな差が出ることもありません。支払っている金額以上に回収ができているので、その点はそれほど気にならないです。

またポータルサイト以外の部分で言うと、徐々に自社ホームページからの問い合わせが増えてきています。ポータルサイトの力も借りながら、自社ホームページの信頼性を高められているので、当初の狙い通りです。

Web経由の問い合わせの特徴としては、紹介と比べると「依頼者がどんな方か事前にわからない」という点が挙げられますよね。専門家や依頼者から紹介をいただく時は、話をいただく段階で人となりがわかるので、まず依頼を受けるかどうかを判断できるのですが。

Web経由では実際に話を伺うまで人となりがわからないので、どうしても未知な部分はあります。ただ、その分、自身で案件を取捨選択しやすいという考え方が出来るとも言えます。紹介経由だとなかなかそうはいかないことが多いですから。

 

ー 費用をかけて、Webマーケティングを続ける理由は何でしょうか。

シンプルに費用対効果が良いからです。例えば弁護士ドットコムでは3分野で掲載してもらうために年間40万円弱の費用を支払っていますが、確実に回収できています。

利用している弁護士が最も多い、パイオニア的存在でもある弁護士ドットコムを「利用しないなんてありえない」と断言できますね。

Webマーケティングでは避けられない、「どんな依頼者から問い合わせが来るかわからない」という点を加味しても、掲載したのにまともな問い合わせが1件も来ない、なんてことはあり得ないわけですから。

私自身、かけている広告費用の何倍もの売り上げを立てられていますし、Webマーケティングをしない理由がないです。Webマーケティングに取り組むメリットはあっても、デメリットはないですね。


ポータルサイト「弁護士ドットコム」の資料を見てみる


ー ちなみに、Webマーケティング以外で行っている集客方法はありますか。

アナログの部分だと、最寄駅の看板や市役所の電光掲示板での露出でしょうか。

ただ今のところ、効果はあまり感じていません。もちろんブランディングという観点では意味のあることだと思うのですが、継続するか悩んでいるくらいです。

他にもタウン誌やシニア向け冊子への広告掲載もしています。こちらはごく稀に、相続関係の問い合わせをいただくことがありますね。ただ、どのような媒体においてもWebほど効果は感じていません。

Webマーケティングを受任につなげるコツ

ー ホームページや弁護士ドットコムのページを作る上でこだわっている点はありますか?

「とりあえず聞いてみよう」と思ってもらえる雰囲気作りです。

そのためにも、一般の方が抱えているであろう「弁護士に相談するなんてハードルが高い……」という、心理的ハードルを取り除けるように努めています。

具体的には、できるだけ難しい法律用語を使わずに一般の方がわかりやすい言葉で説明したり、全体として親しみやすい雰囲気を見せたりするようにしています。

ただ、わかりやすく表現することが大切とはいえ、内容に間違いがあっては元も子もありません。その点、弁護士ドットコムのポータルサイトに掲載する時に提案してもらったコンテンツ内容はしっかりしていたので、助かりました。

ホームページについては、あえて法律事務所らしくない、親しみやすい雰囲気で作成しました。

初めてホームページを見た方が好印象を抱くように、言葉選びもデザインもこだわっています。実際に「優しそう」という印象を抱いたと言う理由で、決して近くない距離の方から問い合わせをいただいたこともあります。依頼者が問い合わせをしやすいようLINE@を設置したのですが、それも徐々に効果が出ています。

 

ー その他にも、効果を上げるために工夫している点はありますか?

飲食店やホテルを選ぶ時も参考にする人が多いと思うのですが、弁護士を選ぶ時も口コミが重要な判断材料になってくると思います。

弁護士ドットコムでいえば「感謝の声」、Googleでいえば「マップの口コミ」。それぞれでいかに良心的なコメントを書いていただくかがポイントだと思います。

当事務所では「口コミを書く」という依頼者にとって手間にも思える行為について、依頼者の手間を最大限省く形で実現いただけるよう工夫しています。

日々の運用については、1日単位で「表示がどうなっているか」を確認するようなことはありません。掲載するサイトを決めたら、あとは方針に応じて都度変更するという長期的な運用方針です。

だからこそ、弁護士ドットコムが年間契約のスタイルをとっていることは気になりませんでした。他社では3〜6か月契約のところもありましたが、短い契約期間の中で一喜一憂するというよりは、長期的に運用するという視点が大切だと思います。

またWebマーケティングに限らず、一極集中させることに対してはリスクがあると考えているので、ポータルサイトやホームページなど様々な媒体を使うこと、運用しながら柔軟に対応することが重要だと考えています。

実際にSEOの影響はどのようなWebサイトでも避けられないものです。問い合わせ数の変動など気になることがある時は、各Webサービスの担当者に確認して方針を立て直すこともありますね。

 

ー 先生はWebマーケティングの知識がとても豊富ですが、もともとWebマーケティングに精通していたのでしょうか。

全くもって、最初から精通していたわけではありません。

ただ独立する段階で「お客さんを呼ばなければならない」というサービス業の観点で考えれば、当然調べますし、詳しくなりますよね。

未来の依頼者に見つけてもらうために、検索で上位表示されるためにはどうしたらよいか、SEOも含めたWebマーケティング全般について勉強しました。


ー 問い合わせを受任につなげるための工夫や、受任率を上げるポイントはありますか?

わかりやすく丁寧な話し方を心がけることはもちろん、法的なリスクについて細かく説明しています。説明責任を果たすという意味でも、顕在化し得る全てのリスクを説明することで安心感につながるようです。

また満足度という観点では、リラックスして話をしていただけるように終始和やかな雰囲気作りを心がけています。特に相談の段階では依頼者に心を開いていただくためにも、まずは話をしっかりと伺うことがとても重要だと感じます。

今の時代にWebマーケティングをやらない理由は「ない」

ー Webマーケティングの導入を検討している先生にメッセージやアドバイスがありましたら、お願いいたします。

まずは「弁護士(法律事務所)というサービス」を提供するためにどうするか、という観点で考えてみてはいかがでしょうか。

サービスや商品を売るためには、必要とする人に知ってもらい、選んで買っていただく必要があります。

今、選ばれるために利用すべきものこそ、Webマーケティングにおけるサービスの数々であり、弁護士ドットコムを筆頭とするポータルサイトが入り口になると思います。

経営戦略の一部として立地を考え、対応する分野を考え、方針を決める。裁判をしない、という方針も一つの手段です。ともかく選ばれるためには戦略が必要です。

そのためにもポータルサイトを含むWebマーケティングに力を入れることが、安定した経営への近道ではないでしょうか。長期的な視点で、Webマーケティングに取り組んでみることをおすすめします。


(取材・文/藤江 陽子) 

 

丸山 和彦 先生のプロフィール

はなぞの綜合法律事務所代表弁護士。関西学院大学卒業。司法書士登録後、東大阪市に学習塾を開設。司法試験合格を目指しながら学習塾経営を続ける。司法試験合格後、2019年12月に東大阪市で現事務所を開設。

【所属】

 大阪弁護士会

【主な取扱分野】

 借金・債務整理

 遺産相続

 離婚・男女問題

【Web】

・はなぞの綜合法律事務所 公式HP

https://lawhana.com/


・弁護士ドットコムのページ

https://www.bengo4.com/osaka/a_27227/l_1467530/

 
 
 
 
 

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